每日优鲜徐正:越是在秒速牛牛开奖这样的时代,越要学会用(2)

2019-01-01 01:25栏目:商业

第一个观点:所有的基础设施建设,你所面对的困难一定比你想象中要大很多倍。但是做完之后,你能得到的回报也是超出你的想象的。

以每日优鲜为例,我们刚开始做“前置仓”,其实就是想做到家业务,做完到家业务发现这个基础设施很好,我们才有机会去做无人零售。

这就是上帝给你的一个奖励,对于一个辛辛苦苦建基础设施的人的奖励。

第二个观点:产品迭代。很多人都在讲精益创业,甚至业内有一句名言:产品再烂也要尽快上市。

我个人是持保留态度的,不是否定也不是肯定,我觉得这句话没有说透,或者说误导了很多人。举一个例子,如果有一个人想试探我,徐正这个人中不中美人计。

第二天派了一个男的来试探,回去得出了一个结论:徐正这个人高风亮节,不吃美人计。这不是很荒谬吗?

有很多创业公司做的产品其实是这个样子。第一步产品快速上线,想解决的是对用户需求的所有假设进行验证。用户如果真有这个需求,是可以试出来的,但是你偏偏拿一个男的去试人家中不中美人计,试完后效果不好,就说这个产品不对,换了一个创业方向。

其实有可能是那些需求并没有被你真正验证完,因为你的产品实在太烂了。所以,一开始的时候不要怕生意小,生意做的好才是最重要的。

好生意要变大的话,这个世界就会有太多的人帮你了,太多的投资人追着你说这个事情我能不能投?钱有四条腿,人有两条腿,你生意做的对,钱找你的话你躲都躲不掉,但是你天天追着钱是追不上的,两条腿跑不过那四条腿的。

做全品类精选,这也是我们和别人不太一样的地方。我们这个生意,黄金的价格区间在 50~100。如果订单价格低于50块,快递小哥拿五块钱,再减一下其它的成本,就很难挣到钱了,这是现状。

做“全品类精选”的目的,就是要让用户生长出更多需求,这样用户每个订单就不会只有一个单品,而是一次性购买 十个、二十个。“全品类精选”的两个核心要点,一个是全,一个是精。

“全”是指品类全,可以一站式满足大家所需。在过去的12个季度,也就是三年的时间里,我们基本上每个季度增加一个品类,覆盖水果、蔬菜、肉蛋、水产等全品类。

二是“精”,真正做到精选。生鲜商品易损腐,并不适用于传统零售中的“长尾理论”,因此每日优鲜会坚持向产地派出专业采购人员。

获客:口碑比广告更重要

在获客这方面,我们就做了两件事:一个是社交化,一个是会员制。本质上就是:如果用户觉得你好,他会不会去传播。

在2010年,中国高速成长的品牌,99%都是社交驱动型的。这个时代和以前不一样的地方在于:老客户比新客更重要。

让老客户满意很重要,让他惊喜更重要。他满意之后,自己就会去传播,这时候你会获得新客户。

每日优鲜到现在,98%的订单一小时妥投,就是用户下单一小时后送到。其中2%做不到的原因是恶劣雨雪天气。

比如前一段时间华东大雪,我们妥投率只有95%。同时我有50%、60%的订单是30分钟内送到的。如果我是品牌的操盘手,我应该对外说每日优鲜30分钟到还是每日优鲜一小时到?

说1小时到坏处是什么?旁边有个说30分钟的,可能我的生意就被他抢走了,因为他说得好听。

但是选我的100人基本都是满意的,且有60个人得到惊喜,“哇,30分钟就到了”。所以,我会获得老客户超出满意的口碑效应。

什么叫口碑?这个时代满意已经不会有口碑了,经历了自媒体时代的多年洗礼之后,人心也发生着微妙的变化。2015年我们流行走心,2016年流行暖心,这个强度已经不快了,没有刺激了。2017年开始玩扎心,不知道2018年这个业界会出什么心,就是人的感觉已经这样了。

越是在这样一个时代,越要学会用口碑的力量,口碑的力量它慢一点,但是它持久,而且是指数性放大的,坏东西也会指数性的放大。

另外,一定要做一些社交的东西。用户是有传播的积极性的,但你要想到,你有没有给用户传播的内容。用户为什么会转发一个和你相关的东西?

我们总结下来得有几个关键点:有趣、有钱、有货、有情,你要制造出足够多的适应不同人群需求的内容,你的社交就会放大。我们有很多种内容给用户分享,比如我们会做一幅画,下面加一个日签:今日2月4号立春,就有很多人喜欢转这个东西,持之以恒,每天都转。