5年两经生死:逃出O2秒速牛牛官网O倒闭潮 他转做会员服务平台(2)

2019-01-08 15:40栏目:商业

第一次转型后,YHOUSE的服务包括餐厅和休闲娱乐两个品类。团队对这两个品类的商家套餐进行精细化包装后,放到YHOUSE平台。消费者可以在平台下单,预定这些产品。最火爆之时,YHOUSE一度覆盖了14个城市。可能大家没有见识过我们这种精细化包装餐厅的做法。

然而没过多久,王亮发现这一赛道存在着两个“坑。首先,美团的效率高,成本低,而这两点YHOUSE都没做到。原因在于,YHOUSE跟商家收的手续费不会比美团高,但运营成本却高于美团。

“美团都是由BD团队扫街,但我们的目标客群分布不集中,商店老板一般也比较挑剔,难度很大。相比之下,YHOUSE还要为餐厅拍照、包装、策划专题,这就需要在每个城市组建一支运营团队,成本自然升高。

其次,王亮意识到,获取交易型用户的成本越来越高,YHOUSE在获客方面并无势。精品电商可能看起来好看,但实际上并不赚钱。

果不其然,2017年年初,上海天气很冷,YHOUSE团队的气氛也一度降到冰点。他们算了算账,发现O2O部门在亏损,一年大概赔了六七千万。开完年会不久,YHOUSE团队开始反思。如果继续按照精品电商的打法向下走,公司可能会死掉。

对于王亮来说,2017年是痛苦的一年。要告别过去的自己,告别精选电商平台,我们也非常佛系地见了一些投资人,得到的都是一桶桶冷水。在投资人眼里,YHOUSE是一家不赚钱的团购网站。对于转型,YHOUSE被打了一个问号。

然而,王亮并不甘心。O2O业务积累的大量商家资源就这样放弃吗?他认为,这些资源应该有很大的价值。于是,他们开始探索突破口。

“信用卡用户有很多商家权益,这种运营思维不正和O2O一样吗?银行的信用卡给了他们灵感。为什么这些商家会给信用卡用户权益产品呢?通过调研,王亮发现,这些公司的销售额都不错,其中做得较好的一家公司一年竟有1.5亿的销售额,但BD团队的规模还不到YHOUSE的十分之一。

这个结果给了团队希望,他们决定尝试将O2O业务变为获取商家VIP权益,再将权益包装成会员卡,卖给客户或与B端合作。

转型涅槃

去年春节过后,团队根据之前讨论的想法开始部署。第二次转型后,YHOUSE将目标用户定位于小资白领、新中产等愿意享受品质服务的人群。他们将线下商铺的内容做成精选板块,帮消费者筛选出优质的吃喝玩乐内容。消费者成为超级会员后,可以享受优惠的会员服务。

“很多平台大多是以产品和卖家为核心, 而会员电商平台更多以用户为中心,围绕精准用户、打造不同的匹配产品是核心逻辑。王亮解释,许多有会员业务的平台卖的是自己的产品,如爱奇艺、优酷、土豆、PPTV等都有各自的独播剧。但对用户来说,他想要的是跨产品平台的权益,也就是一张权益卡可以享受多平台的产品权益。

YHOUSE和美国Costco 的模式相似,是一个买方代理制平台,只为会员服务,提供精选商品。YHOUSE会与精品餐厅、酒店、咖啡连锁、网红店等商家合作,为用户会员权益提供定制化服务,并上线到VIP板块。如小资白领喜欢逛咖啡店,YOHUSE就与网红咖啡店合作,推出买一送一的活动。

但如何开发权益、运营和销售?他和团队用了一年的时间摸索会员制业务。

很多事情没有想象中的简单,开发会员卡是一回事,卖掉又是另一回事。为了销售会员卡,团队曾尝试过多种方法,如与餐厅合作、利用原来的销售渠道等。“有时候同时尝试七八种销售方法,最后可能有六七种都没结果。”